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微商地推怎么做细谈一

微商货源网 2020-04-10 微商经验 58 ℃ 0 评论
经常逛商场就会发现,现在微商引流推广的一种形式就是地推,在人口密集的场所经常能遇到一些扫码送小礼品的地推人员,微商地推具体怎么做?
一、地推目的
首先来看地推的第一个要素,地推目的。
微商地推的目的主要分为三类:
第一类是引流。
第二类是零售。
第三类是招商。
引流和零售也许都可以理解,招商可能稍许模糊。原因在于招商并不是个人微商和团队微商需要主推的事项,招商一般针对的是微商品牌方。例如,每年都会举办的广交会、美博会等各大行业展览会,很多品牌方都会前往参展,借此宣传自己的品牌,达成相关意向合作。
品牌方的参展行为,也可以理解为地推,只不过相对于我们理解的传统地推,要高大上很多。在地推课程中,我们只讲解引流和零售类地推知识,不讲解招商类地推知识。招商类地推概念之所以提出来,仅作为一个知识的普及。
作为微商,我个人认为:地推应该以引流为主,零售为辅。
道理很简单,在微商的营销中,成交客户之前必须建立足够的信任,没有足够的信任,很难通过地推这种单次活动成交客户。

当然,这里并不是说微商地推就不需要成交客户,能当场成交客户皆大欢喜,比如一些客单价低,诱惑力大的产品地推成交率还是比较大的。但并不是所有的微商产品都拥有这个属性。
所以,对于微商地推而言,我们要摆正心态,能成交是好事,不能成交也没有关系,因为我们地推的目的是以引流为主,零售为辅。
有同学也许会问,地推以引流为主,那成交怎么办?
微商地推和传统地推有一个显著的区别,那就是传统地推是以零售为主,而微商地推以引流为主。微商相对于传统地推销售人员而言,有一个显著的优势,那就是我们熟知微信营销,我们知道如何在微信中和客户建立信任,通过一系列的转化技巧从而实现线上成交。
在微商线下地推中,我们无需过于看重现场成交率,要不然我们和传统的地推销售人员就没有区别了。要记住,引流和宣传才是微商地推的主要目的。
引流最重要的手段就是获取目标人群的微信号。所以,微商地推的成败取决于目标人群微信号的现场获取率和后期留存率。
有同学疑惑了,为什么又多了一个后期留存率指标?这里有两个概念,一个是现场获取率,一个是后期留存率。虽然说微商地推的目的是引流,但引流的目的是为了后面的成交。所以,微商地推的最终目的还是为了成交客户,只不过把成交的时间从现在推迟到了未来,把成交的地点从线下转移到了线上。
所以说,现场获取率并不是衡量地推成败的唯一要素,它必须和后期留存率相结合。
我们知道,很多地推的参与者往往在领取赠品后会删除地推方的微信。如果你曾经做过地推,应该能体会到这种状况的发生率其实还是比较高的。所以,获取率再高,留存率不行,地推依然是失败的。因为留得住才有未来成交的可能,留不住一切都是扯淡。
二、地推对象
好,我们再来看地推的第二个要素,地推对象。
地推的对象需要根据地推的目标人群来决定,地推的目标人群分为产品零售人群和产品招商人群。接下来,我们来详细分解下这两类人群。
产品零售人群:
零售的目标人群需要根据产品的属性来决定,一般产品包装的标识标签中都有写明适用人群,没有写明的也可以通过产品的功效来判断零售人群。品牌商或上家在进行产品培训的时候也会告知相关的零售人群。
在判断零售人群的时候,我们需要注意一个事项,那就是正确区分产品的消费人群和使用人群。在大部分情况下,消费者和使用者是合二为一的。例如,买化妆品的消费者一般都是使用者。
但有些特殊产品,消费者和使用者可能是不同的人群。例如,微商母婴产品中常见的纸尿裤等婴儿用品,消费人群是父母,使用人群是婴儿。再例如,老年保健产品,消费人群是子女,使用人群是父母。
通过观察会发现,这种消费人群和使用人群不一致的情况,往往会发生在使用人群为年小的婴幼儿童和年长的老年人群。所以,在遇到产品使用者为上述人群的时候,要特别留意区分消费人群和使用人群。在消费人群和使用人群不一致的情况下,地推的目标人群要更多的针对消费人群,因为他们掌握着购买的决策权。
以上内容是对地推的目的与分类做简要说明,接下来我们还会讲地推具体怎么做,教你正确的地推。
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